Как мозг воспринимает цену
Слышали об исследованиях профессора Брайана Кнутсона из Стэндфордского университета?
Участникам эксперимента показывались картинки шоколада с ценой и без. В обоих случаях активизировались разные участки головного мозга, которые отвечают за боль и удовольствие.
В ходе исследования выявлено, что мозг интерпретирует цену как неприятное ощущение, т.к. цена подразумевает расставание с тем, что мы имеем, — с деньгами.
Поэтому решение о покупке можно представить следующей формулой:
Чистая ценность = удовольствие — страдание.
Т.е. если чистая ценность от покупки выше боли от цены, то покупка, вероятнее всего, состоится.
Рассмотрим психологические уловки, которые помогут снизить восприятие боли от цены и повысить ценность вашего товара или услуги.
Психологические приёмы
1. Используйте магическую цифру 9 чаще
Трюк старый, но рабочий. Цифра 290 воспринимается покупателем больше как 200+, чем 300. Если будете использовать это трюк, то не указывайте цену с цифрой 9 в конце, т.к. уж это очень похоже на маркетинговую уловку.
2. Добавляйте меньше нулей, если хотите понизить стоимость в глазах покупателя
«2 000 рублей» выглядит дороже, чем «2 тыс. руб.» или «2 т.р.». Такой приём часто используется, когда нужно повысить или понизить стоимость.
3. Разбивайте цену по дням и сравнивайте с чем-либо
Отличный пример — смартфон по цене бургера.
4. Поместите самый дорогой товар в категории в левом верхнем углу
Здесь работают 2 принципа:
А) Эффект Якоря. Сначала пользователи видят дорогой товар. Купить товар дешевле теперь психологически проще.
Б) «F-шаблон» просмотра страниц пользователями. Как правило, посетители просматривают контент слева направо. Так выглядит тепловая карта:
5. Делайте скидки в абсолютных показателях, а не относительных
Мифические 10% работают хуже, чем скидка 1000 рублей, если только вы не продаёте автомобили или недвижимость.
6. Другие приёмы работы с ценой
Принцип «Щёлк» или «…Потому что»
Человек на 34% более уступчив и расположен к нужному для вас целевому действию, если вы поясняете причину, почему он должен это сделать. (Из исследований Р.Чалдини. Больше информации здесь)
Обмен с превышением
Наверняка вы знаете, что 1 довольный покупатель точно порекомендует вашу компанию 1−2 знакомым. Чтобы получить лояльного клиента, нужно предложить ему обмен с превышением.
Обмен с превышением — дополнительный бонус, который получает клиент. Это может быть скидка, сопутствующий товар или услуги, которые не входили в первоначальную стоимость.
Это когда цена на ваши услуги 200 рублей, а вы продаёте за 180 рублей или дарите бонусы в виде сопутствующих товаров, услуг.
Зачем указывать цену на сайте и в рекламе
Для многих бизнес-направлений цена — фильтр посетителей, которые ищут товары дешевле. Цену можно указывать сразу в текстах объявлений, т.к. цифры всегда увеличивают CTR и показатели качества.
ВАЖНО! Если цена — это не ваше УТП, то необходимо найти и указать в объявлениях другое преимущество, которое выделит ваше предложение среди конкурентов.
Если вам понравилась наша статья, можете поделиться ей у себя в социальных сетях. А чтобы не пропускать другие наши экспертные статьи, подписывайте на наши социальные сети: instagram, Facebook, Linkedin, VC и Дзен. Также будем рады привести вам клиентов из интернета — мы подберём для вас лучшие инструменты интернет-маркетинга и сформируем уникальную стратегию продвижения!
