Цены на сайте: 6 психологических уловок для роста конверсионности и продаж

02.01.2019

Цены на сайте: 6 психологических уловок для роста конверсионности и продаж

Как мозг воспринимает цену

Слышали об исследованиях профессора Брайана Кнутсона из Стэндфордского университета?

Участникам эксперимента показывались картинки шоколада с ценой и без. В обоих случаях активизировались разные участки головного мозга, которые отвечают за боль и удовольствие.

В ходе исследования выявлено, что мозг интерпретирует цену как неприятное ощущение, т.к. цена подразумевает расставание с тем, что мы имеем, — с деньгами.

Поэтому решение о покупке можно представить следующей формулой:

Чистая ценность = удовольствие - страдание.

Т.е. если чистая ценность от покупки выше боли от цены, то покупка, вероятнее всего, состоится.

Рассмотрим психологические уловки, которые помогут снизить восприятие боли от цены и повысить ценность вашего товара или услуги.

Психологические приёмы

1. Магическая цифра 9

Трюк старый, но рабочий. Цифра 290 воспринимается покупателем больше как 200+, чем 300. Если будете использовать это трюк, то не указывайте цену с цифрой 9 в конце, т.к. уж это очень похоже на маркетинговую уловку.

2. Меньше нулей, если хотите понизить стоимость

«2 000 рублей» выглядит дороже, чем «2 тыс.руб.» или «2 т.р.». Такой приём часто используется, когда нужно повысить или понизить стоимость.

3. Разбить цену по дням и сравнить с чем-либо

Отличный пример — смартфон по цене бургера.

4. Если у вас интернет-магазин, то поместите самый дорогой товар в категории в левом верхнем углу

Здесь работают 2 принципа:

А) Эффект Якоря. Сначала пользователи видят дорогой товар. Купить товар дешевле теперь психологически проще.

Б) «F-шаблон» просмотра страниц пользователями.

Как правило, посетители просматривают контент слева направо. Так выглядит тепловая карта:

5.Абсолютные показатели сильнее относительных

Мифические 10% работают хуже, чем скидка 1000 рублей, если только вы не продаёте автомобили или недвижимость. 

6. Другие приёмы работы с ценой

Принцип «Щёлк» или «…Потому что»

Человек на 34% более уступчив и расположен к нужному для вас целевому действию, если вы поясняете причину, почему он должен это сделать. (Из исследований Р.Чалдини. Больше информации здесь)

Обмен с превышением

Наверняка вы знаете, что 1 довольный покупатель точно порекомендует вашу компанию 1-2 знакомым. Чтобы получить лояльного клиента, нужно предложить ему обмен с превышением.

Обмен с превышением — дополнительный бонус, который получает клиент. Это может быть скидка, сопутствующий товар или услуги, которые не входили в первоначальную стоимость.

Это когда цена на ваши услуги 200 рублей, а вы продаёте за 180 рублей или дарите бонусы в виде сопутствующих товаров, услуг. 

Зачем указывать цену на сайте и в рекламе

Для многих бизнес-направлений цена — фильтр посетителей, которые ищут товары дешевле. Цену можно указывать сразу в текстах объявлений, т.к. цифры всегда увеличивают CTR и показатели качества.

ВАЖНО! Если цена — это не ваше УТП, то необходимо найти и указать в объявлениях другое преимущество, которое выделит ваше предложение среди конкурентов.

Читайте также
В современном мире мобильных технологий огромное количество информации обрабатывается человеком посредством смартфонов и других портативных устройств с небольшими экранами. Об этом необходимо помнить при разработке проектов и уделять внимание не только компьютерной версии сайта, но и мобильной.
Новые рекламные возможности для магазинов, салонов красоты, сетевых ресторанов и других бизнес-тематик.