Отсутствие желаемого уровня продаж в компании — одна из самых острых тем на любом бизнес-мероприятии или стратегическом совещании. Мы часто пишем о необходимых маркетинговых инструментах, стратегиях и кейсах. Однако стоит помнить, что не все сводится к работе маркетологов, маркетинговых агентств и результативности рекламных кампаний. Значительная часть ответственности лежит на отделе продаж. И от профессионализма ваших продавцов и РОПа окупаемость вложений в рекламу зависит не меньше, чем от качества маркетинга.
Мы подготовили ЧЕК-ЛИСТ, который должен быть в каждом отделе продаж на самом видном месте и к которому необходимо возвращаться, когда кто-нибудь в компании спрашивает: «Почему нет продаж?» или «Почему менеджеры не продают?»
Почему отдел продаж не продает, чек-лист:
- Менеджеры не хотят продавать, работать на результат, достигать целей.
- Менеджеры не знают продукт, не умеют формировать ценность.
- Менеджеры не верят в компанию.
- Менеджеры не верят в продукт.
- РОП некомпетентен, работа в отделе продаж не организована.
- Атмосфера «болота» в компании в целом и в отделе продаж в частности.
- Менеджеры не продают, а консультируют.
- Менеджеры не работают (или не умеют работать) с возражениями.
- Менеджеры вместо продаж загружены второстепенными задачами.
- Плохой продукт и/или бесполезные услуги.
- Мало ЛИДов.
- Нет CRM или «кривая» и неудобная CRM.
- Маркетинг отсутствует от слова совсем.
- Плохая упаковка продукта/услуг/компании (сайт, соц. сети, справочники
и т. д. ). - Отсутствует или слабое УТП.
- Оторванное от рынка ценообразование.
- Негативные отзывы или отсутствие отзывов о компании в целом.
- Медленная обработка ЛИДов, отсутствие регламентов.
- Менеджеры не перезванивают вовремя.
- Нет классификации ЛИДов.
- Нет контроля качества работы менеджеров.
- Частые перебои телефонии и/или плохая связь.
- Мотивация в отделе продаж не от KPI.
- Менеджеры не знают KPI.
- Мотивация РОПа не от KPI.
- Материальная/нематериальная мотивация в отделе продаж ниже/хуже, чем по рынку.
- Нет планирования и координирования работы в отделе продаж.
- Менеджеры не знают этапы продаж (воронку).
- Не собирается и/или не анализируется статистика.
- Между отделами компании не выстроено взаимодействие.
- Рабочее место не организовано, частые проблемы с офисной техникой.
- Нет внутреннего и/или внешнего обучения для менеджеров, РОПа.
- Высокая текучесть кадров.
Если у вас нет продаж из-за плохого маркетинга или вы хотите увеличить текущий уровень продаж, то мы готовы помочь вам и поработать с вашим преоктом. В нашем агентстве вы можете заказать SEO-продвижение сайта, контекстную рекламу, разработку сайтов и веб-приложений, запуск продаж на Ozon и Willdberries.
