Недавно мы писали о том, что окупаемость вложений в рекламу и продвижение зависит не только от маркетологов, но и от качества работы вашего отдела продаж. Но прежде, чем оптимизировать процессы в отделе, необходимо набрать тех людей, которые будут заинтересованы в том, чтобы продажи росли. Ведь по тому, как работают ваши продавцы, клиенты зачастую делают вывод о всей компании в целом. И именно поэтому вопрос «Где и как найти хорошего менеджера по продажам?» задает себе каждый руководитель. Согласны? Тогда давайте разбираться вместе.
В этом материале мы сосредоточимся на том, как распознать необходимые качества у кандидата на собеседовании и взять на работу настоящего любящего свое дело «охотника», готового активно привлекать клиентов в ваш бизнес и постоянно оттачивать мастерство продаж и переговоров. Статья будет полезна для собственников бизнеса, руководителей отдела продаж и специалистов по найму.
Важный момент: т.к. в каждой сфере есть своя специфика, ниже остановимся только на универсальных вопросах и качествах соискателя:
1. Опыт работы с клиентами от 6 месяцев. Это необходимый минимум для того, чтобы понимать азы профессии и сформировать собственное отношение к продажам.
2. Базовая компьютерная грамотность и владение офисным пакетом программ: Word, Excel, Google Docs, Power Point, программы для работы с PDF и электронной почтой. Основа основ работы с коммерческими предложениями и презентациями.
3. В данный момент в активном поиске работы.Недавно ушел с предыдущей работы либо уведомил руководство о том, что собирается в ближайшее время уйти со своего текущего места.
4. Способность рассказать о своих достижениях с предыдущего места работы: выдающиеся сделки, решение сложных ситуаций с клиентами, примеры, когда сквозь тернии удавалось выйти на ЛПР в крупных компаниях
5. Рассказ о том, что конкретно менеджер предпринимал, чтобы добиться озвученных успехов, и о том, какую пользу принес этим компании и самому себе.
6. Навыки презентации: попросить презентовать услуги/товар и компанию, в которой работал специалист до этого.
7. Попросить позвонить прямо сейчас в любую компанию, выйти на ЛПР и попробовать назначить встречу. Тут важен не результат, а сам подход к совершению холодных звонков: уверенность, интонация, навыки обхода блокеров и назначения встреч, речевые модули.
8. Почему хочет работать в продажах? Как видит свое развитие через 1−3 года? Любому руководителю будет приятно видеть в команде амбициозного человека, а не того, кто пришел в профессию «переседеться».
9. Почему хочет работать в вашей компании? Что знает о вас? О продукте/услугах, которые предстоит продавать? О сильных игроках на рынке и конкурентах? В чем УТП вашей компании? Все это позволяет увидеть, насколько хорошо кандидат работает со сбором и анализом информации. В многоэтапных продажах это один из ключевых навыков.
10. Готовность брать на себя ответственность за свои действия или бездействие. Примеры с прошлого места работы или решение клиентского кейса в вашей тематике.
11. Высокий эмоциональный интеллект, позитивное мышление. Конкретные примеры ситуаций с клиентами на прошлом месте работы или решение кейса. Понятия h2h (human to human) или p2p (person to person) не первый год является трендом в кругах маркетологов и продавцов. Т.к. менеджер по продажам — это лицо вашей компании. Эмпатия, позитивность и клиентоориентированность просто необходима.
12. Грамотная устная и письменная речь. Слово — главный инструмент продавца. Если вам необходим мастер, тогда и владение словом должно быть на мастерском уровне. Оценивается сопроводительное письмо и речь во время телефонного интервью.
13. Самообучение. Спросите, какую книгу читает сейчас или какая последняя прочитанная? Какие книги кандидат читал по продажам, переговорам, тайм-менеджменту, саморазвитию? Какую профильную литературу читал (исходя из сферы бизнеса)? За какими тренерами по продажам следит на youtube/в соц. сетях? Какие курсы проходил?
14. Навыки переговоров и делового общения. Способность назвать базовые правила ведения переговоров и делового этикета. Оценивайте на собеседовании.
15. Страсть к зарабатыванию денег. Хороший менеджер тот, кто любит зарабатывать и понимает, что продукт его деятельности — оплаченные клиентами счета. Это оценивается экспертно и с помощью наводящих вопросов: «Что для вас самое важное в работе?», «Что важнее стабильный средний оклад либо возможность заработать больше при достижении KPI?», «Сколько вы хотите зарабатывать, почему столько?»
Это далеко не все, что можно спросить у кандидата, и, как уже писалось выше, в каждой бизнес-тематике есть своя специфика. Но даже ответы на эти вопросы дадут руководителю отдела продаж и/или собственнику понимание хороший перед ним продавец либо новичок.
Ну, а если вы все еще сомневаетесь, то, после того, как заданы все вопросы, подытожьте одним финальным: «Скажите честно, вы хороший продавец?». Хороший продавец на этот вопрос с ходу ответит: «Да» (конечно, хороший, отличный, лучший) или позитивно отреагирует. Остальные на этот вопрос ответят «Пока нет», «Думаю, что да», «Стремлюсь им стать» или растеряются.
Помните, что даже самые талантливые специалисты не смогут добиваться выдающихся результатов, если организация продаж в компании находится в плачевном состоянии. Поэтому, как только команда чемпионов будет набрана, не забудьте свериться с нашим Чек-листом по оптимизации процессов в отделе продаж и обратиться в Qmedia за профессиональной маркетинговой поддержкой, чтобы заявки от клиентов не заканчивались никогда:
