В мире большой конкуренции и разнообразия товаров и услуг все реже и реже потенциальные клиенты совершают быстрые эмоциональные покупки сходу, если только речь идет не о товарах и услугах «быстрого» спроса или трендах. Люди переходят на сайт или страницу в соцсетях, смотрят, выбирают, сравнивают цены и предложения, обдумывают и уже за тем принимают решение о покупке. Чтобы все-таки доводить таких «холодных» новых пользователей до состояния «тепленьких» или даже «горячих»,
Маркетинговая воронка — это все те шаги, они же «этапы», которые проходит клиент от первой встречи с вашим ресурсом до полноценного заказа.
Почему воронка? Все просто: из 100% пользователей на первом этапе касания останется лишь 3−5%, которые сконвертируются в продажу. Очень важно остаться в теплых отношениях с такими пользователями, транслировать им другие свои предложение, чтобы они снова и снова прибегали к вашим услугам и не тратили свое время на муки выбора нового продавца (подрядчика).
Все этапы взаимодейтсвия с пользователем, от первого касания до заказа, можно отследить в системах аналитики и совместно с маркетологом подобрать релевантные инструменты и посылы для каждого. Так же с помощью аналитики можно узнать, на каком этапе трафик начинает дорожать или «отваливаться», выявить узкие или непроходимые места и оптимизировать их. Например, улучшить контент на посадочной, убрать лишние отвлекающие элементы, сократить слишком длинную или некорректную форму заказа, добавить дополнительные способы коммуникации с пользователем (чат, мессенджеры, кликабельные телефоны) и др., переделать креативы с низким CTR, сделать более привлекательным предложение или вообще изменить его.
Так же отметим, что этапы воронки могут работать параллельно либо последовательно, увеличиваться или сокращаться, в зависимости от бизнеса и стратегии, которую определит маркетолог.
Этапы воронки продаж
1) Итак, начнем с 1-го шага, самого охватного — осведомленность или узнаваемость.
Здесь пользователь с определенными интересами или потребностями будет узнавать о вашем бизнесе или выходе на рынок нового предложения, знакомиться с вашим брендом, сайтом и ассортиментом. Для этого шага неплохо подойдут охватные стратегии рекламных систем TikTok, Meta, VK ADS, YouTube и КМС Google, Видео- и аудиореклама Реклама, Геомедийная реклама, РСЯ, Медийка, Яндекса в зависимости от специфики товаров или услуг, региона и вашей ЦА.
Перед запуском этого этапа важно понимать, что большинство пользователей пользуются соцсетями для развлечения, и не ожидать мгновенного результата, если, конечно у вас не очень дешевый или трендовый товар/услуга. В этот момент нам с вами важно сделать запоминающиеся креативы (видео и баннеры) в которых кратко представить свой продукт на рынке (читайте нашу статью на эту тему: «Как создать креатив для рекламы, который будет продавать!»). Инструменты дизайна и нейросеть вам и нам — в помощь!
Большая удача, если на данном этапе пользователь хоть что-то запомнит о вас или подпишется на страницы в соцсетях. Поэтому очень важно, чтобы такие страницы были подготовлены (для этого предусмотрите заранее SMM).
Что измеряем на 1-м этапе: показы, охваты (уникальные), просмотры видео (количество, длительность), клики, CTR.
2) Далее идёт этап заинтересованность.
На этом этапе активно используется контент-маркетинг, подкрепленный рекламой и SEO.
Опять таки, социальные сети прекрасный для этого этапа инструмент. Имеются ввиду не только блог на сайте, а так же размещение и реклама экспертных статей, инфографики, полезных видео и кейсов в Telegram, TikTok, Meta, порталах и площадках (Дзен, и др.).
В целом, очень важно регулярно выпускать интересные и полезные статьи и использовать их как этап воронки. Так же можно пробовать подключать Brand Lift исследования: пользователю будут демонстрироваться вопросы, которые помогут выяснить, узнаваем ли бренд, запоминается ли реклама и оценить готовность к покупке.
Рекламировать можно кейсы, экспертный контент, и рассказывать какую пользу принесет ваш товар или услуга для потенциального клиента, отзывы довольных клиентов и другое.
Что измеряем на 2-м этапе: переходы, подписки, сохранения, просмотры видео, время и поведение на странице, рост органического брендового трафика.
3) Продажа.
На данном этапе уже можно рекламировать свое предложение с интересными УТП в соцсетях (Meta, ТilTok, Vk ADS) и подключать поисковые инструменты Яндекса и Google, товарные фиды.
Важно запускать поисковую рекламу не только по ключевым словам, но и по брендам конкурентов. Здесь уже мы будем иметь дело с горячим сформировавшимся спросом и вводить такие понятия как лид, конверсия, продажа и говорить об окупаемости вложенных инвестиций.
Важно на этом этапе отслеживать время принятия решений у пользователей, которые еще сомневаются, и догонять их ремаркетингом.
Заметим, что в некоторых сферах время принятия решений растягивается на год и более.
Так же нужно учитывать и оптимизировать этапы, которые проходит пользователь до самой покупки: консультация, встреча, осмотр
Что измеряем на 3-м этапе: количество и стоимость клика, число конверсий (сообщений, лидов), % конверсии и ее стоимость, ценность, окупаемость.
4) Удержание, допродажа
На этом этапе уже смело можно работать с вашей базой лидов и покупателей, предлагать им как экспертный контент через рекламу или рассылки, так и другие ваши интересные предложения, акции.
Если ваш бизнес сезонный, подготовьте предложение заранее.
Удивительно, но базу клиентов из 4 этапа можно применить и на 1 этапе воронки. Любая рекламная система способна сформировать стек пользователей, похожих на ваших заказчиков, которых, в свою очередь, мы так же можем знакомить с нашим брендом или предложением.
Что измеряем на 4-м этапе: все те же метрики, что и на 3 м + % повторных продаж и LTV (прибыть от 1 клиента за все время).
Примеры маркетинговых воронок:
Смартфон (срок принятия решения до 1 месяца)
- Пользователь видит рекламу с техническими характеристиками и красивым дизайном;
- Смотрит обзоры, читает отзывы;
- Ищет модель в поисковиках, изучает цены, сроки доставки, виды рассрочек;
- Консультируется и покупает, получает бонусы;
- Видит рекламу этого же магазина и покупает наушники, используя бонусы продавца, полученные при покупке смартфона.
SEO-продвижение (срок принятия решения 1−3 месяца)
- Пользователь, который имеет свой бизнес, видит рекламу агентства интернет-маркетинга и переходит по ссылке;
- Обдумывает информацию. В это время видит рекламу кейсов того с успешными результатами продвижения;
- Видит рекламу, что в этом месяце в агентстве интернет-маркетинга можно купить оптимизацию сайта + SERM + Настройка GA4 в подарок, оформляет заявку;
- Удовлетворенный сотрудничеством, покупает услугу рекламы у этого же агентства.
Санаторий (срок принятия решения 3−5 месяцев)
- Пользователь в соцсетях перед началом сезона видит рекламу о способах недорогого и качественного отдыха в Беларуси;
- Изучает информацию, сравнивает предложение с другими санаториями;
- Уточняет в мессенджерах подробности, консультируется, планирует отпуск;
- Видит спец-предложение к сезону — бронирует путевку;
- В следующем году, удовлетворенный, приедет опять.
Недвижимость (срок принятия решения 8−18мес)
- Пользователь планирует покупку. Видит рекламный ролик консультанта в соцсетях о рынке недвижимости и преимуществах ЖК «Уют»;
- Собирает информацию о комплексе, видит рекламу с красивыми видами и отзывами довольных покупателей;
- Консультируется, осматривает дом и варианты квартир;
- Оформляет покупку;
- Покупает парковочное место.
Что делать дальше?
С воронкой разобрались, но как же рассчитать KPI и стоимости конверсий? Тут для первого запуска вам важно отталкиваться от стоимости товара, маржинальности, % конверсии сайта и нужного объема продаж. Воспользуйтесь нашим калькуляторов Unit-экономики, чтобы рассчитать прогнозные данные. А после запуска вы получите и проанализируете конкретные данные для вашего бизнеса, очертите конкретно вашу воронку, будете улучшать её и увеличивать прибыль!
Надеемся, что статья была для вас полезной и полученная информация поможет вам в будущем. А ещё мы будем рады помочь вам в вопросах SEO-продвижения, рекламы в интернете, разработки сайтов и запуска продаж на маркетплейсах. Оставляйте заявку ниже:
