.png)
Информация о клиенте
Клиент — производитель железобетонных изделий и конструкций.
Продает свой товар оптом и в розницу. Имеет своих постоянных клиентов.
Обратился к нам с запросом увеличить продажи и идеей попробовать новый для него инструмент — таргетированную рекламу в Instagram.
Изначально идея клиента показалась нам рискованной в реализации, так как в социальных сетях мы будем иметь дело с холодной аудиторией, часто не знакомой с продукцией нашего клиента. Скорее всего это будет аудитория, которая в данный момент интересуется темой строительтва, но не обязательно именно железобетонными изделиями.
Мы рекомендовали клиенту комбинировать разные инструменты продвижения (в частности, контекстную рекламу в Google и Яндекс) с таргетированной рекламой в социальных сетях (Facebook и Instagram). То есть первым делом закрывать горячий спрос тех, кто уже ищет продукцию нашего клиента, а потом уже догонять и подогревать остальных.
Но поскольку у клиента на момент обращения к нам уже было все готово к запуску в Instagram: качественно велся аккаунт, проводились фотосессии продукции и др. — мы согласились попробовать предложенную клиентом идею широкой охватной рекламы в Instagram.
Ход проекта
Для начала мы запросили у клиента исходные материалы, уточнения по целевой аудитории, УТП, а также обсудили пожелания по настройке.
Далее настроили рекламу с целью «Охваты», чтобы охватить большее количество потенциально заинтересованной в этом продукте аудитории. Рекламу сделали в формате публикаций и историй. Указали следующие интересы: земельный участок, строительные материалы, дверь, окно, строительные инструменты, обустройство дома, большой ремонт, цемент, бетон, строительство, дом, фундамент, архитектура.
Ниже показаны примеры баннеров, которые мы использовали в рекламе.
Спустя неделю мы поняли, что стратегия для данного клиента не совсем подходит. Получили мало заявок, при этом CPC была достаточно высокой — до 0,27 $.
Решили изменить цель на «Трафик», чтобы побуждать посетителей посетить сайт клиента и совершить конверсию. Таким образом мы смогли увеличить количество кликов и снизить CPC до 0,05 $. максимально.
Это все равно не дало клиенту необходимого количества заказов, поэтому мы вернулись к обсуждению параллельного запуска контекстной рекламы. Рекомендовали оставить в Instagram только кампанию по ремаркетингу.
Для клиента мы дополнительно рассчитали unit-экономику. Это необходимо для того, чтобы понять стоимость, целесообразность и возможности масштабирования рекламных кампаний.
Закладывали в расчет следующие параметры:
- Рекламный бюджет = 325 $
- Цена клика = 0.14 $.
- Конверсия сайта = 2%
- Конверсия отдела продаж = 30%
- Средний чек = 325 $
- Маржинальность = 40%
- Количество покупок на клиента = 1
Прогнозные показатели получились следующие:
Максимально допустимая стоимость клика, при которой реклама еще будет работать в плюс, составила 1.17 $, что говорит о том, что мы имеем хороший потенциальный запас для использования разных инструментов с разными СPC, и при этом будем масштабировать прибыль, а не убытки.
Клиент согласился на запуск рекламы в Google и принял решение временно приостановить рекламу в Instagram.
Для того, чтобы понимать насколько мы угадали с прогнозными показателями, в особенности с конверсией сайта и с конверсией отдела продаж, мы подключили динамический колл-трекинг, чтобы видеть по какому ключевому слову и рекламной кампании был звонок.
Звонки отслеживали с помощью сервиса наших партнеров call-tracking.by. С учетом анализа обычной посещаемости сайта с помощью Яндекс.Метрики решили использовать 3 номера для отслеживания.
Мы запустили в Google поисковую рекламу и КМС по ключевым запросам, при этом достаточно быстро поняли, что КМС обходится клиенту дорого и не приносит заявки, поэтому отключили баннеры.
Основные ключевые запросы: кольцо колодезное минск, колодезные кольца жби, кольцо для колодца купить, железобетонное кольцо для колодца цена, купить кольцо бетонное для колодца в минске, бетонная крышка для колодца, купить крышку на колодец, железобетонные перемычки для проемов. Использовали широкое и фразовое соответствия.
Клиент со своей стороны оперативно отвечал на звонки, проводил качественную консультацию. За время отслеживания было только 2 пропущенных звонка, которые были обработаны в течение часа. Это также положительно повлияло на итоговый результат.
Результат от настройки рекламы
Нам удалось подобрать оптимальную стратегию продвижения для клиента.
Хороший результат показала контекстная поисковая реклама в Google:
За период в 31 день с расходом 660 долларов получено 50 кликов на телефон, 8 заявок с сайта, 2 клика на электронную почту, 5 переходов в мессенджер, 9 переходов в социальные сети, 208 человек скачали прайс-лист, 28 уникальных целевых звонков.
Всего по рекламе было совершено 4 сделки.
С учетом фактического среднего чека в размере 465 $ и маржинальности 40% можно посчитать прибыль и ROI. Для этого воспользуемся базовой формулой из нашей предыдущей статьи про оценку эффективности рекламы.
Если сравнить итоговые показатели с прогнозными, то можно увидеть, что для прогноза мы взяли слишком высокую конверсию отдела продаж. Если посчитать только целевые контакты с клиентами, то конверсия отдела продаж по факту составила 11% (вместо прогнозных 30%). Это повлияло и на полученную прибыль. Однако, положительное значение ROI свидетельствует об окупаемости рекламы. Также следует учесть, что клиенты могут совершить повторные покупки. Тогда прибыль от рекламы станет ещё больше, а показатель ROI вырастет.
В наши дни существует много инструментов интернет-маркетинга, со временем их количество будет только возрастать, так как у бизнеса в разных нишах увеличивается потребность перехода в онлайн, а у потребителя повышается доверие к интернет-покупкам и к интернет-продавцам.
Если Вы хотите продвигать свой продукт в интернете и получать целевые заявки, напишите нам! Проконсультируем, расскажем об эффективных инструментах и подберем самые подходящие из них именно для Вашего бизнеса!
