Как увеличить число целевых лидов и снизить их стоимость в 2,5 раза для медицинского центра: опыт Google Ads и TikTok

О клиенте

Наш клиент — современный центр остеокоррекции, который специализируется на решении проблем опорно-двигательного аппарата у взрослых и детей. Основные направления работы:

• коррекция осанки и профилактика сколиоза;
• лечение болей в спине, шее и суставах;
• реабилитация после травм и операций;
• детские патологии: косолапость, плоскостопие, нарушения осанки.

Стартовая ситуация

Клиент обратился с запросом на масштабирование рекламных активностей. Мы проанализировали текущие положение клиента и зафиксировали следующие вводные:

TikTok	Реклама запускалась клиентом самостоятельно. Результаты были нестабильными: всплески активности чередовались с периодами низкой отдачи. Стоимость лида категорически не устраивала.
Google Ads	Канал не использовался. Клиент относился к контекстной рекламе скептически. Клиент не был уверен в её эффективности для медицинской ниши.

Важно!

Специфика тематики: медицинская и околомедицинская реклама подпадает под жёсткие ограничения при модерации — это создавало дополнительные сложности при запуске кампаний.

Цели проекта

1. Освоить новый канал — запустить и отладить контекстную рекламу в Google Ads.
2. Улучшить результаты TikTok — снизить стоимость лида и стабилизировать поток заявок.
3. Обеспечить предсказуемость — выстроить системный, управляемый источник обращений.

Процесс работы

1. Работа с Google Ads

1.1 Стратегия запуска контекстной рекламы

Мы осознанно отказались от работы исключительно с поисковой выдачей: такая стратегия сужала охват и лишала нас контакта с аудиторией без сформированного спроса, поэтому мы внедрили многоуровневую воронку из трех типов кампаний:

Поиск	Разделили семантику на «горячие» запросы (явное намерение записаться) и «симптомные» (боль в спине, головные боли, проблемы с суставами). Охватили и тех, кто уже ищет специалиста, и тех, кто только осознаёт проблему.
PMax	Масштабирование охвата: Кампании Performance Max использовались для выхода за пределы поисковой выдачи и привлечения новой аудитории. Работа с интересами: Алгоритм самостоятельно идентифицировал пользователей, проявляющих интерес к теме здоровья, реабилитации и лечения болей, даже если они не вводили прямой запрос «остеопат».
Demand Gen	Формирование спроса: использование видеоформатов для прогрева аудитории, которая еще не знакома с методом остеокоррекции. Работа с барьерами: трансляция ключевого сообщения о том, что процедура является эффективной и безопасной альтернативой медикаментозному лечению и приему обезболивающих.

1.2 Оптимизация кампаний

После запуска началась системная аналитическая работа:

• Очистка поисковых запросов: исключили нецелевой трафик — «бесплатно», «обучение остеопатии», «что это такое»
• Отключение неэффективных площадок в КМС
• Перераспределение бюджета в пользу запросов с более высокой конверсией
• Добавление аудиторных сигналов для ускорения обучения алгоритмов

В медицинской нише особенно важно качество трафика: нам нужны не клики, а люди с реальной проблемой и готовностью записаться прямо сейчас.

1.3 Работа с посадочными страницами

Параллельно провели аудит сайта и дали клиенту конкретные рекомендации по улучшению конверсии:

• Чётко разделить взрослые и детские направления на сайте.
• Упростить форму записи — убрать лишние шаги.
• Добавить блок «С какими проблемами мы работаем».
• Усилить доверие: дипломы специалиста, опыт, реальные отзывы пациентов.
• Объяснить доступно: чем остеокоррекция отличается от массажа и мануальной терапии.

Клиент оперативно внедрил изменения — конверсия сайта выросла без увеличения рекламного бюджета!

2. TikTok: от нестабильности к результату

TikTok изначально давал непредсказуемые результаты. Чтобы разобраться в причинах, мы провели детальный анализ данных и пересобрали структуру кампаний.

2.1 Первый этап: сегментация и тестирование креативов

Подготовили два формата объявлений:

• Брендовые — в стиле motion-дизайна: объясняли суть остеокоррекции и её преимущества.

• Проблемные — снятые от первого лица (самим клиентом): живые, близкие аудитории, с акцентом на боль и решение.

Мы разделили аудиторию на два сегмента: «взрослые проблемы» (боли в спине и суставах) и «родители» (детские патологии). Данный подход обеспечил стабильный поток лидов, однако это было только начало, т.к. мы знали, что сможем снизить стоимость заявок за счёт оптимизации РК:

2.2 Второй этап: оптимизация без увеличения бюджета

Клиент не был готов к масштабированию бюджетов на данном этапе, поэтому сосредоточились на повышении эффективности текущей стратегии:

• Отключили показы в нерабочие временные интервалы (03:00—07:00 и 15:00—18:00), где конверсий практически не было.
• Усилили элементы срочности в креативах: ограниченные слоты на приём, специальные условия для первичной консультации.
• Обновили сообщения в креативах — сделали акцент на конкретных результатах: «уменьшение боли после 1−2 сеансов», «коррекция осанки за курс».

Результаты стратегии

Google Ads

Показатель	Результат
Стоимость лида (CPL)	$ 8 → $ 3 (снижение в 2,5 раза)
Качество лидов	Все целевые, с конкретными проблемами. Высокий процент доходимости до приёма
Общее количество конверсий	112 целевых действий
Стабильность канала	Предсказуемый поток даже в несезон

Лиды из Google с первых недель показали высокое качество: пациенты, которые записывались, действительно приходили на приём. Канал сохранял стабильность даже в период сезонного снижения интереса (данные подтверждены анализом Wordstat).

Результаты в TikTok:

На старте TikTok показывал нестабильные результаты, но постоянное тестирование гипотез позволило стабилизировать канал и найти конверсионные связки:

Показатель	Результат
Лиды на начальном этапе (первый месяц)	178 заявок за месяц
Итоговый результат (после оптимизации)	169 заявок за 10 дней
Лучший дневной результат	26 заявок за сутки
Минимальная цена конверсии	$ 0,96
Снижение CPL	Более чем в 2,5 раза

На начальном этапе TikTok принёс 178 лидов за месяц, при этом мы знали, что сможем улучшить эти показатели. После оптимизации кампаний результат стал ещё лучше: 169 заявок всего за 10 дней при минимальной стоимости $ 0,96 за конверсию. Лучший дневной показатель составил 26 заявок. Это подтвердило реальный потенциал канала и открыло возможности для масштабирования с предсказуемым CPL.

Дальнейшие шаги

~ Google Ads

• Расширение семантики на основе накопленных конверсионных данных.
• Углублённая работа с симптомными запросами: боль в шее, головные боли, онемение конечностей.
• Оптимизация стоимости лида без потери качества трафика.
• Тестирование новых офферов: первичный приём по специальным условиям.

~ TikTok

• Разделение кампаний по полу — мужчины и женщины реагируют на принципиально разные триггеры.
• Запуск look-alike аудиторий на основе реальных клиентов центра.
• Новые креативы по ранее не протестированным болям: послеродовое восстановление, спортивные травмы, хронические мигрени.
• Экспертная подача врача в видео — для укрепления доверия к клинике.

Отзыв клиента:

С Qmedia начали работать недавно, запускали рекламу в TikTok и Google. Впечатления положительные: чувствуется, что работают опытные люди, которые не просто исполняют как указано в ТЗ, а думают, советуют и ищут решения для нашей непростой тематики. Отдельно хочу поблагодарить внимательный подход менеджера Анастасии. Очень приятно работать именно с ней — Настя оперативно решает все вопросы, ненавязчиво ведет диалог и действительно развивает наш бизнес, а не просто передает информацию. Вопросы всегда на контроле, по каждой нашей задаче есть аргументированные предложения. Рады, что обратились к вам! И лиды пошли сразу и по клиентской базе видим результаты роста!

Выводы

Этот проект наглядно демонстрирует, что устойчивый результат в перформанс-маркетинге — это не одноразовая настройка, а системная работа: аналитика, гипотезы, итерации.

Ключевые факторы успеха:

• Системная работа с данными на каждом этапе.
• Гибкость в принятии решений и готовность пересматривать гипотезы.
• Оптимизация посадочных страниц совместно с клиентом.
• Прозрачная коммуникация: клиент всегда понимал, что и почему мы делаем.

Именно такой подход позволяет не просто запускать рекламу — а управлять результатом!

Вашему проекту тесно в рамках стандартных настроек, а стоимость привлечения клиента только растет? Мы поможем выстроить многоуровневую стратегию, которая охватывает аудиторию на всех этапах — от первого интереса до целевого действия. Разберем ваши текущие кампании и найдем точки роста, которые конкуренты еще не используют!

Получить консультацию!