Чтобы чем-то управлять, нужно это измерять!
Собственники бизнеса часто попадают в замешательство, когда нужно измерить и оценить работу маркетолога: Какие использовать KPI? Как оценить работу маркетолога? Как оплачивать результат?
Чтобы ответить на эти вопросы, разберёмся с основными понятиями.
Если, например, у пекаря ценный конечный продукт его работы — хлеб, у дворника — чистый двор, то у маркетолога дела обстоят сложнее.
Ценный конечный продукт, за который вы платите маркетологу зарплату — большой поток потенциальных клиентов в компанию.
Даже если вы решили запустить имиджевую рекламу или принять участие в выставке, то конечный результат мероприятия — рост количества заявок и продаж.
Поэтому работу маркетолога оценивают по двум показателям:
- Количество заявок от потенциальных клиентов.
- Их качество.
Экономически выгоднее получить 30 заявок, а из них 25 продаж, чем 200 заявок и всего 2 продажи при одинаковом бюджете на рекламу.
Чтобы быстро и объективно оценить работу маркетолога, не нужно вникать в тонкости настройки рекламных кампаний, получать сертификат Яндекс.Метрики, Google Analytics. Достаточно открыть CRM и найти нужную информацию в два клика, а именно:
- Общее количество заявок;
- Количество заявок целевых клиентов;
- Продажи.
Если количество целевых заявок растёт, а продаж становится меньше, то маркетолог сработал хорошо — значит обратите внимание на работу отдела продаж. Похоже, что кто-то из продавцов «не дожимает».
Как оценивать работу и оплачивать результат?
Проверенный способ — поставьте понятные цели, определите KPI, поощряйте их выполнение.
Пример цели — увеличить количество целевых заявок на 20% в следующем месяце. Перед началом работ, договоритесь о размере вознаграждения. Это послужит дополнительным стимулом и мотивацией.
В качестве KPI возьмите количество заявок и их качество. А чтобы эти показатели постоянно росли, введите статистики и оценивайте их динамику каждую неделю. Так вы сможете быстро принимать управленческие решения и меры, если количество целевых заявок сократилось.
