Что такое юнит-экономика

Unit-экономика — это метод экономического моделирования и подход, в котором мы сравниваем все расходы, связанные с конкретным клиентом, и все доходы, которые он нам принес.

Данный метод помогает определить прибыльность бизнеса через расчет прибыльности бизнес-юнита, это может быть единицы товара или клиента.

Стоит учитывать, что это не вся экономика, потому что в просчете мы не учитываем постоянные затраты, которые несет ваша компания. В самом простом виде эту модель описывает простая формула:

Значение = (средний чек — средние затраты на клиента) * повторные покупки — стоимость привлечения клиента

Получив итоговое значение сразу становится ясно, что мы масштабируем — прибыль или убыток.

Зачем и когда нужно считать юнит-экономику

С помощью юнит-экономики мы можем посчитать, сколько товаров нужно продать, чтобы покрыть постоянные затраты.

Вам обязательно нужно использовать этот метод, для того чтобы:

Определить прибыльность бизнеса на этапе создания или по факту
Оценить текущие перспективы, понять, куда движется компания
Проверить эффективность рекламных инструментов
Узнать точку безубыточности и рассчитать доходность
Получить понимание, сколько нужно привлечь клиентов, чтобы узнать ценность каждого
Показать в цифрах себе и партнерам, какие перспективы и что можно получить

Считайте юнит-экономику, когда планируйте новый бизнес, масштабируйте рекламный бюджет, когда хотите привлечь новые инвестиции для развития.

Метрики калькулятора unit-экономики

Для получения прогнозных значений необходимо понимать параметры рекламной кампании, продаж, бизнес модели.

Чтобы было проще разобраться в использовании калькулятора и расчетах, привожу основные метрики, которые нужно знать:

Budget, бюджет рекламной кампании
CPC (Cost per Click), стоимость клика или взаимодействия с ресурсом/сайтом
CR1 (Conversation rate 1), процент % пользователей вашего сайта, которые оставили заявку, совершили звонок, зарегистрировались
CR2 (Conversation rate 2), процент % оставивших заявку пользователей, которые в конечном счете совершили транзакцию/оплату
Average Sales или Average Price, средний-чек, сумма денег, которую в среднем платил пользователь за один товар или услугу
Margin, маржинальность, чаще определяется как % выручки, который остается после продажи товара (за вычетом себестоимости) или оказания услуги
Retention или APC (Average Payment Count), среднее количество повторных продаж за все время жизни клиента

Как только вы подставите свои значения в калькуляторе, получите информацию о PPC (Profit per Customer) прибыли с привлеченного клиента и TP (Total Profit) общей прибыли. Также у вас будет понимание о количестве посетителей с учетом вложенного бюджета, заявок и клиентов.

Если вы уже владейте реальными показателями и хотите видеть экономический результат, в параметрах продаж должны указывать не CR1 и CR2, а конкретное количество заявок (Leads) и количество реальных продаж (Buyers). Тогда калькулятор покажет следующие метрики и показатели:

Пороговый CPC, который показывает до какого уровня можно увеличивать ставку/стоимость клика, чтобы оставаться в прибыли
Пороговая стоимость заявки CPA (Cost per Action), показывает до какого уровня может увеличиваться стоимость заявки, чтобы оставаться в прибыли
Конверсия сайта (CR1), конверсия сайта на первом шаге воронки, процент оставивших заявку пользователей
Конверсия отдела продаж (CR2), конверсия на втором шаге воронки (из заявки в продажу)
Текущая стоимость заявки (CPA), должна быть ниже порогового значения
Стоимость привлечения клиента (Cost Per Acquisition), можно снижать за счет оптимизации кампаний специалистами или повышать качество обработки заявок
Средняя прибыль от одного клиента за период ARPU (Average Revenue per User), сколько платит клиент за весь его жизненный цикл
Общая выручка (Total Revenue)
Прибыль с первой продажи (1st sale Profit)
Выручка с клиента LTV (Lifetime value), чистый заработок с одного клиента за весь его жизненный цикл
Общая прибыль (Total Profit), итоговый финансовый результат