Пять фатальных ошибок на Wildberries и Ozon, которые губят ваши продажи!

г. Минск, ул. Притыцкого, 2/3, 3 этаж, офис 23

Вы вышли на Wildberries и Ozon, а продаж мало или нет? Вы не одиноки. Отсутствие продаж на маркетплейсе — это проблема тысяч продавцов. И она становится только острее.

Почему возникает такая трудность? В этой статье разберем самые важные причины.

На товар нет спроса на маркетплейсах

Есть вещи, которые на маркетплейсах покупают охотно, каждый день и в больших количествах. Примеры таких товаров: мужская и женская одежда, товары для дома (шторы, посуда, скатерти, полотенца и т. д.), товары для детей (игрушки, пелёнки, подгузники и т. д.), косметика и уход (помады, маски и крема для лица и тела, мыло, шампуни и т. д.), бытовая химия и гигиена (средства для уборки, зубные щетки), одежда и обувь (футболки, платья, джинсы, кроссовки, ботинки и т. д.)

Если вам интересная тема спроса на товары на Wildberries, читайте нашу статью «Какие товары покупают на Wildberries чаще?».

Но есть и товары, которые на маркетплейсах практически не покупают. Обычно это специфические (узкопрофильные) товары, крупногабаритные, товары B2B-назначения. Например, плохо продаются некоторые автозапчасти, мебель и крупная бытовая техника. Если вы вышли на Wildberries с чем-то из перечисленного, то отсутствие продаж — нормальное явление.

Хотя стоит заметить, что если на товар нет спроса, допустим, на Ozon, то это ещё не значит, что на Wildberries его покупателей нет.

Прежде чем выходить на маркетплейс, посмотрите, есть ли на нём товары, похожие на ваши. Что более важно: посмотрите, покупают ли их. На Wildberries в карточке товара можно посмотреть примерное количество продаж. На Ozon так не получиться, но о спросе можно судить по наличию отзывов. Если они есть, то товар покупают.

Как посмотреть спрос на товары на Widberries и Ozon
Как посмотреть спрос на товары на Widberries и Ozon

Товар, с которым вы вышли на маркетплейс, сезонный

Часто продавец выходит на Wildberries, идеально оформляет карточки товара, продумывает упаковку и с радостным предвкушением ждёт первых заказов. Но что-то идёт не так… А всё просто: товар сейчас не покупают в принципе.

Первое, что нам приходит в голову, новогодние товары. Всем понятно, что бессмысленно начинать их продажи летом. Но есть товары, про которые так явно не скажешь.

Например, продавец футболок и шорт хочет выйти на Wildberries в сентябре. Видит, что легкую летнюю одежду активно покупали в последние несколько месяцев. Соответственно, он делает вывод: спрос есть — надо выходить! А то, что он уже идёт на спад, он не учитывает. Как следствие, продаж нет, а время на маркетплейс потрачено.

Мы рекомендуем выходить на Wildberries и Ozon тогда, когда спрос на ваш товар растет или на своём пике.

Очень важно, чтобы новый добавленный товар купили в первые дни. В это время он высоко ранжируется. А если его не покупают, то значок «New» пропадает и товар уходит в глубокие дебри выдачи. Куда покупатели попадают очень редко.

Карточка товара не оптимизирована под запросы и предпочтения пользователей

Оптимизация карточки товара — это работа по её улучшению, чтобы она ранжировалась по релевантным запросам, привлекала внимание в выдаче и хорошо конвертировала. Разберём каждый пункт отдельно.

  1. Предположим, вы продаете розовые спортивные леггинсы. Их могут искать по запросам: «леггинсы», «спортивные леггинсы», «спортивные лосины», «Розовые лосины», «леггинсы цвета фуксии» и т. д. Чтобы товар был показан в выдаче по всем запросам, нужно их собрать, проанализировать, сформировать на их основе семантическое ядро, а потом использовать его в заголовках и описании.
  2. Чтобы на карточку кликали, она должна быть яркой и красочной. За эту её функцию отвечают баннеры с продающий инфографикой. У нас есть полезная статья на эту тему (в ней много примеров): «Как оформить фото товара для Wildberries?».
  3. Чтобы карточка конвертировала, т. е. чтобы посетитель покупал товар, когда заходит в неё, она,карточка, должна отвечать на его вопросы и снимать его возражения. Это опять же нужно делать через инфографику, описание, желательно иметь видео и фото 360.
Учитывайте, что здесь важно знать своего клиента. Если вы продаёте детское питание, можно, конечно, писать: «Удобная баночка», «Хватит надолго», «Лучший вкус». Но скорее всего молодой маме важен состав, полезные вещества, знаки качества и т. д.

Карточка товара создана и на этом всё

Может раньше, когда-то давно, в период появления маркетплейсов, было достаточно просто создать карточку и забыть о ней. А сейчас так делать нельзя. Об этом читайте в статье «Что делать с карточками товара на Wildberries после их создания?». Если кратко, то периодически надо проводить «активности» для товаров: делать самовыкупы, запускать внешнюю рекламу.

Если в карточке ничего не происходит, то алгоритмы Wildberries и Ozon считают товар неактуальным и неинтересным. Зачем им тогда хорошо ранжировать его?

Не ведётся работа с отзывами

Можно оптимизировать карточку под все запросы, снять профессиональное видео с распаковкой, заказать шикарную инфографику у дорогого дизайнера… Но плохие отзывы сделают своё дело и лишат вас потенциальных продаж. И часто проблема может быть не в товаре, а, например, в доставке. Как вариант, и вы могли накосячить.

Чтобы плохие отзывы не приносили проблем или минимизировали их, отвечайте на них, извиняйтесь, предлагайте решение конфликтов и т. д.

Те, кому интересны отзывы, оценят вашу работу. Они будут знать, что, покупая ваш товар, вам важно мнение покупателей, вы цените свою продукцию и дорожите репутацией.

Обратите внимание на эти ошибки. И помните, что маркетплейсы — это не волшебная таблетка, которую можно принять и отдыхать в сторонке, когда всё работает само. Wildberries и Ozon требуют усилий с вашей стороны. Товары нужно продвигать. Если вы хотите, чтобы наши специалисты помогли вам с этим, заполняйте форму ниже:

Узнать стоимость и условия

* — поля, обязательные для заполнения
г. Минск, ул. Притыцкого, 2/3, 3 этаж, офис 23