Когда маркетплейсы только начинали развиваться, продвижение товаров было простым. А часто им вообще не занимались: конкуренция была небольшой, алгоритмы ранжирования были примитивными. Теперь же без грамотной стратегии продвижения на маркетплейсах не обойтись. И тут главное учесть несколько очень важных аспектов. Они будут рассмотрены дальше.
Стратегия ценообразования на маркетплейсах
Маркетплейс (торговая площадка) — это онлайн-платформа для продажи и покупки товаров и услуг через интернет. Простыми словами, продавцы размещают свои товары, а покупатели выбирают лучшие варианты по ценам, характеристикам и другим параметрам.
Например, по запросу «gillete fusion 5 power 4 лезвия» в поисковой выдаче маркетплейса Wildberries будет предложен один и тот же товар от разных продавцов, но по разным ценам:
Соответственно, первая особенность, которую можно заметить в работе в маркетплейсами — это высокая конкуренция и большое количество продавцов, поэтому продавцу, который захочет продавать свои товары на маркетплейсах, будет необходимо провести анализ цен у конкурентов.
Например, чтобы успешно продавать бритву Gillete (товар от дилера/поставщика) необходимо будет ставить цену ниже чем у конкурентов.
Если магазин сам является производителем товара, то цена уже не является таким важным критерием для продвижения, но если продавец только начинает продавать на маркетплейсах, то более низкую цену стоит ставить с целью, чтобы быстрее получить продажи, а соответственно, более высокий процент выкупов.
Процент выкупов — процент товаров, которые были заказаны и доставлены в пункт выдачи. Чем меньше процент отказов и возвратов товаров, тем выше будет ранжироваться товар в выдаче.
Парсинг цен Ozon
Если продавец собирается продавать товар и на Ozon, и на других маркетплейсах, то Ozon потребует, чтобы цена была не выше чем других площадках. Ozon принудительно выравнивает цены с другими площадками. Робот Ozon парсит цены у других продавцов, а затем может потребовать продавца понизить цену.
Например, продавец продает товар на «Ozon» по 100 рублей. А кто-то — такой же товар по такой же цене на Wildberries.
Wildberries иногда включает скидки на отдельные категории товаров и они могут достигать 20%.
Ozon парсит цены по минимальному значению. Это значит — с максимальной скидкой. Итак, робот сообщает, что на Wildberries товар продаца стоит 80 рублей. Ozon в такой ситуации требует понизить цену, иначе кабинет продавца заблокируют. Ситуация может оказаться неприятной для продавцов: Ozon не получится объяснить, что скидка на WB — за счет площадки, а не продавца.
У Ozon есть счетчик превышения цен. Он вычисляет коэффициент, который показывает во сколько раз в среднем товары продавца дороже/дешевле, чем на других площадках.
Существует пограничное значение этого коэффициента. Сейчас — это 1.1.
Ozon сам может подобрать необходимую цену. Чтобы воспользоваться этой функцией, нужно в онлайн-кабинете продавца перейти в раздел Товары и цены → Стратегии ценообразования.
Также на Ozon можно для товаров указывать:
- Минимальную цену — тогда стоимость товара не опустится ниже этого значения, когда он участвует в акциях;
- Ссылки на товары с других интернет-площадок — это нужно, чтобы цена товара изменялась автоматически на основе цен товаров по ссылкам.
Логистика как фактор ранжирования на маркетплейсе
Факторы, относящиеся к логистике, также стоит учитывать при построении стратегии продвижения карточек товаров.
Стоит обратить внимание на следующие логистические факторы:
- Частота отгрузок на склады и количество складских запасов.
Например, если товар часто попадает в «Out of Stock» (замечание на маркетплейсе «Wildberries») — это негативный сигнал для алгоритма ранжирования. Так на маркетплейсе называется отсутствие товара на складах при активной карточке. В таком случае алгоритмы «Wildberries» понижают рейтинг продавца. Продавцу необходимо следить за аналитикой в личном кабинете и своевременно делать поставки.
- Месторасположение покупателя.
Фактор, на который повлиять продавец не может. Поиск маркетплейсов персонализирован по геолокации покупателя, поэтому пользователю будут предлагаться товары от магазинов, которые ближе к нему находятся.
Продавцы должны понимать, сколько они хотят получать прибыли, иметь план пополнения товара (чтобы избежать замечания «out of stock»). А также нужно постоянно считать выручку и объем продаж. Маркетплейсы — это область к которой нужно относиться серьезно и строить стратегию продвижения с учетом аспектов, описанных выше.
Вы вышли на маркетплейсы и хотите получить услугу профессионального продвижения товаров? Или только планируете начинать продажи на Wildberries или Ozon, но не знаете, с чего начать? Мы поможем! Оставляйте контакты — и мы с вами свяжемся:)
