В статье вы узнаете:
- Что такое CPA, CPO, ROMI, LTV, CAC, Revenue, AVO;
- Зачем отслеживать эти показатели;
- Как снизить стоимость нового клиента (CAC).
В гонке за высоким CTR и снижением стоимости клика можно забыть о ключевых бизнес-показателях, которые влияют на прибыль компании. Узнайте, что это за показатели и как их использовать маркетологу или собственнику бизнеса:
- CPA (Cost Per Action) — стоимость действия посетителя на вашем сайте. Для интернет-магазина это цели: положить товар в корзину, оставить заявку, совершить звонок.
- CPO (Cost per Order) — стоимость продажи. Показывает отношение затрат на рекламу ко всем продажам.
- ROMI (Return on marketing investment) — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Показывает успешность рекламных кампаний, их окупаемость.
- Revenue — выручка организации за определённый промежуток времени.
- AVO (Average Order Value) — средний чек. Равен отношению Revenue к количеству всех заказов.
- LTV (Lifetime Value) — прибыль, которую получает компания от одного клиента за период взаимодействия с ним.
Стоимость удержания клиента всегда ниже, чем стоимость привлечение нового. Поэтому самый быстрый способ увеличения LTV — это внедрение программы лояльности и серии регулярных Email-рассылок.
- CAC — стоимость 1 нового клиента, полученного в результате рекламной кампании. Не путайте с CPO и СPA.
CPO включает продажи одновременно старым и новым клиентам. CPA показывает только конверсии на сайте, что не всегда является продажей.
Чтобы рассчитать показатель CAC, необходимо затраты на рекламу в период маркетинговой кампании разделить на количество новых приобретённых клиентов.
Затраты на маркетинговую кампанию включают:
- Стоимость расходов на рекламу (контекстная, наружная, реклама на радио и другие виды);
- Зарплату маркетологам и продавцам;
- Стоимость программного обеспечения, которыми пользуется отдел маркетинга и продаж;
- Другие затраты отдела маркетинга и продаж.
Зачем мне отслеживать эти показатели?
- Знание LTV поможет найти наиболее выгодную группу клиентов, на которую стоит сделать акцент в рекламной кампании, чтобы получить максимальный ROMI. Это архиважно, если хотите оптимизировать рекламные затраты и увеличить прибыль;
- Если отслеживать стоимость CAC, то можно быстро найти успешные рекламные каналы, а также каналы, от которых следует отказаться;
- Отношение CAC к LTV показывает сколько дохода вы получаете от одного клиента по сравнению с тем, сколько вы тратите на его привлечение. Если CAC больше LTV, то компания работает в убыток. Идеальная пропорция — это 1:3, где на каждый вложенный в рекламу рубль, приходится 3 рубля прибыли.
Если вы хотите быстро увеличить прибыль, то лучший способ — улучшение показателя CAC.
Как снизить стоимость CAC?
- Максимально сократите шаги клиента к покупке товаров на сайте или в интернет-магазине;
- Увеличьте конверсию посадочных страниц (СPA);
- Работайте над качеством рекламных текстов, меняйте креативы объявлений;
- Исключите неуспешные рекламные каналы;
- Оптимизируйте рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google Adwords.
Чтобы прибыль бизнеса постоянно росла, важно постоянно отслеживать и влиять на показатели бизнес-KPI из этой статьи. Это занимает время, но вы будете довольны результатами.
Отличная новость заключается в том, что работу над отслеживанием и снижением стоимости CAC можно делегировать маркетинговому агентству. Если вам интересно, как можем помочь мы, обращайтесь за консультацией!
