Время на прочтение: 10 минут

Вы узнаете:

• что такое CPA, CPO, ROMI, LTV, CAC, Revenue, AVO;
• зачем отслеживать эти показатели;
• как снизить стоимость нового клиента (CAC).

В гонке за высоким CTR и снижением стоимости клика можно забыть о ключевых бизнес-показателях, которые влияют на прибыль компании. Узнайте, что это за показатели и как их использовать маркетологу или собственнику бизнеса.

CPA (Cost Per Action) — стоимость действия посетителя на вашем сайте. Для интернет-магазина это цели положить товар в корзину, оставить заявку, совершить звонок.

CPO (Cost per Order) — стоимость продажи. Показывает отношение затрат на рекламу ко всем продажам.

ROMI (Return on marketing investment) — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Показывает успешность рекламных кампаний, их окупаемость.

Revenue — выручка организации за определённый промежуток времени.

AVO (Average Order Value) — средний чек. Равен отношению Revenue к количеству всех заказов.

LTV (Lifetime Value) — прибыль, которую получает компания от одного клиента за период взаимодействия с ним.

Стоимость удержания клиента всегда ниже, чем стоимость привлечение нового. Поэтому самый быстрый способ увеличения LTV — это внедрение программы лояльности и серии регулярных Email-рассылок.

CAC — стоимость 1 нового клиента, полученного в результате рекламной кампании. Не путайте с CPO и СPA.

CPO включает продажи одновременно старым и новым клиентам.

CPA показывает только конверсии на сайте, что не всегда является продажей.

Чтобы рассчитать показатель CAC, необходимо затраты на рекламу в период маркетинговой кампании разделить на количество новых приобретённых клиентов.

Затраты на маркетинговую кампанию включают:

• стоимость расходов на рекламу (контекстная, наружная, реклама на радио и другие виды);
• зарплату маркетологам и продавцам;
• стоимость программного обеспечения, которыми пользуется отдел маркетинга и продаж;
• другие затраты отдела маркетинга и продаж.

Зачем мне отслеживать эти показатели?

• Знание LTV поможет найти наиболее выгодную группу клиентов, на которую стоит сделать акцент в рекламной кампании, чтобы получить максимальный ROMI. Это архиважно, если хотите оптимизировать рекламные затраты и увеличить прибыль.
• Если отслеживать стоимость CAC, то можно быстро найти успешные рекламные каналы, а также каналы, от которых следует отказаться;
• Отношение CAC к LTV показывает сколько дохода вы получаете от одного клиента по сравнению с тем, сколько вы тратите на его привлечение. Если CAC больше LTV, то компания работает в убыток. Идеальная пропорция — это 1:3, где на каждый вложенный в рекламу рубль, приходится 3 рубля прибыли.

Если вы хотите быстро увеличить прибыль, то лучший способ — улучшение показателя CAC.

Как снизить стоимость CAC?

• максимально сократите шаги клиента к покупке товаров на сайте или в интернет-магазине;
• увеличьте конверсию посадочных страниц (СPA);
• работайте над качеством рекламных текстов, меняйте креативы объявлений;
• исключите неуспешные рекламные каналы;
• оптимизируйте рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google Adwords, условия таргетинга.

Чтобы прибыль бизнеса постоянно росла, важно постоянно отслеживать и влиять на показатели бизнес-KPI из этой статьи. Это занимает время, но вы будете довольны результатами.

Отличная новость заключается в том, что работу над отслеживанием и снижением стоимости CAC можно делегировать маркетинговому агентству.