Повесть о том, что делать с рекламным бюджетом
В этой статье разберемся в каком месте поставить запятую в фразе «Резать нельзя увеличивать!»
«Знаете, …»:
- Кризис
- Непонятная ситуация на рынке
- Закончился сезон
- Стресс и шок
- Новые условия на рынке
- Мало продаж или не окупается и многое другое
Нередко именно так начинаются фразы и рассуждения многих клиентов, за которыми следует: «Мы приняли решение сократить рекламный бюджет».
Сразу хотим оговориться, что раз мы живем с автором нижестоящего изречения в разных веках, то и аргументы будут разные.
Давайте разбираться. Причины можно условно разделить на две части: внешние (рыночные) и внутренние.
Внутренние причины, по которым принимают решение о сокращении бюджета
К внутренним причинам мы отнесем те, на которые компания может как-то воздействовать (И иногда эти причины созданы её самой).
1. Реклама не окупается
Отлично когда бизнес может посчитать цифры и основные параметры своей модели. Поэтому первым делом считаем unit-экономику и принимаем соответствующие решения, пытаемся воздействовать на параметры бизнес модели:
- Источники и стоимость трафика
- Конверсию сайта
- Конверсию отдела продаж
- Средний чек
- Количество повторных покупок.
Мы уже рассматривали ситуацию, когда казалось бы незначительные изменения этих параметров могут давать совершенно невероятные результаты.
Вывод: Нужно оцифровать бизнес модель, для того, чтобы иметь возможность улучшать. А для этого нужен трафик — рекламный бюджет.
2. Мало продаж или ничего не изменилось
Представим ситуацию: мы в начале месяца запустили рекламу с минимальным бюджетом и в конце не заметили изменения в количестве продаж.
А достаточен ли этот бюджет для того, чтобы обеспечить необходимое количество заявок и продаж, которое вы можете получить?!
Поставьте цель в количестве продаж, оцените необходимый бюджет (с помощью нашего калькулятора).
Скорее всего вы увидите, что бюджет слишком мал, чтобы что-то ощутить и часто разделив его на 30 дней калькулятор покажет, что число заявок меньшее 1 (и это только звонки и заявки, а не продажи). Теперь представьте как вам позвонит 0,7 целого человека.
Вывод: Увеличьте бюджет до момента пока вы не сможете получить осязаемое количество заявок и продаж
Внешние или рыночные причины, которые толкают к сокращению рекламного бюджета
К этим группам факторов относятся любые риски, которые делают условия ведения бизнеса непредсказуемыми или невозможными на первый взгляд.
Те, кто знаком с понятиями статистики, знают разницу между «неопределенностью» и «риском» (в случае с «риском» мы можем оцифровать вероятность события).
Сезонность
Это не повод сокращать бюджет. Снизившийся спрос сам отрегулирует рекламный бюджет. А если представить, что такие ошибочные действия сделают ваши конкуренты — вы получите их клиентов.
Вывод: Оставьте рекламный бюджет прежним. А если видите, что упираетесь, то повышайте. Так вы завоюете клиентов конкурентов, которые, вероятно, не доживут до начала сезона.
Новые условия на рынке
Самый сложный случай, когда казалось будущее предсказать невозможно.
В такой ситуации большинство ваших конкурентов выберут стратегию сокращения бюджетов, что следует делать вам?! Менять свои условия работы и бизнес модель, чтобы добиться положительных показателей экономики и продолжать продавать.
Вывод: Завоевать аудиторию конкурентов рекламой.
Основная проблема снижения бюджета
Часто снижение бюджета является неверным решением, продиктованным нежеланием считать цифры, предпринимать действия, позволяющие настроить бизнес.
Не забывайте, что есть постоянные расходы, которые не зависят от ваших объемов продаж: аренда, административные расходы, хозяйственные расходы, оплата труда
Чем меньше у вас продаж, тем выше доля постоянных расходов в единице проданного товара или услуги
Теперь представьте себе мир в котором вы находитесь в середине спирали. Задумайтесь в какую сторону вы хотите ее раскрутить:
Вариант 1: Мало продаж —> Мало прибыли —> Снижаем бюджет —> Еще меньше продаж —> Еще меньше прибыли —> Снижаем бюджет —> Совсем нет продаж —> Вы закрываетесь.
Вариант 2: Мало продаж —> Увеличиваем бюджет —> Больше продаж —> Больше прибыли —> Больше возможностей увеличить бюджет и масштабировать бизнес.
Понравилась статья, и вы хотите получить нашу консультацию по вопросам интернет-маркетинга? Заполняйте форму ниже!
