Новое направление, проект или даже новый бизнес начинаются с двух эмоциональных состояний: драйв и подъем («Ура! стартуем новое, успех уже скоро») и страх сомнения («А получится ли?!»).

Что нужно делать, чтобы опираться не на эмоции, а на реальные данные, не совершить детские ошибки и не потратить все деньги и остаться у разбитого корыта, вы узнаете в нашей статье.

1. Делаем анализ рынка или «Семь раз отмерь…»

Первым делом нужно понять есть ли у вашего начинания потенциальные клиенты, т. е. надо оценить текущий спрос или определить, сможете ли вы его создать.
Воспользуйтесь инструментами оценки текущего спроса wordstat.yandex.ru или trends.google.com.;
Найдите основных конкурентов, постарайтесь оценить их текущий трафик (в этом деле может сервис similarweb.com) и примерно просчитать параметры бизнеса (количество заказов, средний чек, маржу и т. д.);
Оцените необходимые инвестиции в инфраструктуру и постоянные издержки бизнеса;
Пометьте на салфетке ваши цели: сколько вы ожидаете продаж и прибыли за месяц и год. Определите минимальный уровень продаж, который нужен, чтобы покрыть постоянные издержки.

Если параметры рынка вас устраивают, а цели кажутся реальными (с учетом спроса и уровня конкуренции и т. д.) можно начинать двигаться дальше.

2. Считаем Unit-экономику

Теперь нам нужно смоделировать экономическую модель по привлечению клиентов. Для этого можно воспользоваться нашим калькулятором Unit-экономики.

На выходе вы получите дюжину показателей, которые дадут ответы на вопросы: Двигаться ли дальше? Будет ли прибыльным ваш бизнес? какие предельные показатели по привлечению клиентов?

Не забудьте посмотреть на ваши записи: соотнесите какую прибыль вы ожидаете получить, какой для этого необходим бюджет. Запишите эти параметры.

Важно: вы должны понимать, что это прогноз. Вам необходимо будет постоянно просчитывать эти показатели на реальных (фактических) цифрах.

3. Анализируем аудиторию и каналы привлечения клиентов

Теперь важно определить аудиторию:

Кто ваши клиенты и какой их портрет;
Какие задачи и боли закрывает ваш продукт или услуга;
На основании чего они, клиенты, принимают решения;
С кем/чем вам придется конкурировать за их внимание вашей аудитории.

Далее оцениваем каналы привлечения (и удержания) клиентов: SEO продвижение (органика), платный трафик из поисковиков (Яндекс.Директ и Google Adwords), медийные сети, социальные сети, а может быть оффлайн реклама, листовки в почтовых ящиках и т. д.

Какие каналы самые перспективные, подскажет анализ аудитории и цифры, полученные на прошлом этапе.

4. Продумываем упаковку

Теперь, зная нашу аудиторию, мы должны упаковать ваш товар или услугу, чтобы она стала желанной для потенциальных клиентов и в лучшую сторону отстраивала вас от конкурентов.

Кто-то может сказать: «Я продаю Iphone. Они такие же, как у тысячи продавцов всей планеты Земля. Какая тут упаковка и отличие?!» и будет абсолютно прав.

Однако ecommerce-бизнес предполагает упаковку не товаров, а сервиса: лучшая цена, сервис, доставка, ассортимент, наличие дополняющих товаров, возможность замены старого товара на новый, выгодные условия рассрочки или обмена. Всё это поможет выделится на фоне конкурентов.

5. Делаем запуск (тестовый или пилотный)

Задача этого этапа — стартануть, максимально сфокусировавшись на всех процессах, снять реальные метрики бизнеса, посмотреть на узкие места.

Поэтому тестовый период (или запуск), как правило, начинают с основного направления и одного-двух основных каналов привлечения.

У вас будет возможность протестировать вашу модель на устойчивость, жизнеспособность, а в дальнейшем получить данные для улучшения.

6. Масштабируем проект

Как только все процессы настроены и налажены, а данные юнит-экономики положительны — самое время масштабировать успехи и подключать новые инструменты.

!!! Выбор партнеров и подрядчиков

Любое начинание требует огромного набора времени, энергии и компетенций. Объем задач просто огромен, внимание может рассеиваться и, того и гляди, могут быть упущены нюансы, которые потянут дело вниз.

Цивилизованный бизнес давно понял, что любым делом должны заниматься профессионалы. Поэтому малый и средний бизнес активно использует аутсорсинг многих процессов и задач: от уборки помещения до бухгалтерского и юридического сопровождения.

Поскольку в этой статье мы говорим про старт бизнеса в интернете, то и обсудим основные критерии по выбору подрядчика по интернет-маркетингу:

Опыт на рынке и экспертиза: в реальных проектах, конкретных нишах и т. д.;
Результат-ориентированный подход. Интернет-маркетинг это про не про эмоции, это про цифры. Старайтесь обращаться к тем, кто поможет просчитать юнит экономику и правильно интерпретировать результаты;
Наличие вопросов о вашем проекте. Послушайте, что вам задают на встрече. Хорошие вопросы показывают заинтересованность подрядчика в вашем проекте и поиск оптимального решения;
Стоимость. Она не может быть самой дешевой на рынке, хорошие специалисты всегда в цене и на них есть спрос.