О клиенте
Молодой белорусский производитель профессиональной косметики для бровей. Основные продукты — гель для бровей, пенка и паста для бровей, используемые как профессиональными бровистами, так и в домашних условиях. Продукция отличается натуральным составом и приятными запахом.
До обращения к нам клиент продавал исключительно через Instagram.
Подготовительные работы
Вместе с клиентом мы выбрали несколько продуктов для запуска их продаж на Wildberries. При отборе товаров мы учитывали:
- Маржинальность. Она должна быть достаточной для оплаты комиссий Wildberries и цены доставки.
Кстати комиссия на товары для бровей равна 9% от цены, а доставка — в среднем 0.72 у.е. - Интересен широкой аудитории. Товарная позиция должна быть интересна массовому потребителю.
- Продаваемый продукт должен быть не хрупким и не сминаемым, т.е. пригодным для доставки.
По итогу мы решили создать четыре товарных предложения. Отметим, что для продвижения были выбраны совершенно новые товары. Их производство наладили совсем недавно.
Цены на товарные предложения средние: от 6 до 18 у.е.
Клиент ещё не имел аккаунта продавца на Wildberries. Поэтому мы зарегистрировали аккаунт, загрузили все необходимые документы и прошли модерацию.
Продвижение товаров на Wildberries
После мы занялись заполнением и оптимизацией карточек товара — основной частью работы:
- Изучили, по каким запросам могут искать продвигаемые товары: собрали семантическое ядро, распределили ключевые запросы по товарам. На их основе формировали заголовки и описания. Обращали внимание на их уникальность и отличие от конкурентов в тематике;
- Максимально заполнили характеристики товаров: вес товара без упаковки, возрастные ограничения, назначение косметического средства, страну производства, комплектацию
и т. д.
Для косметических средств также предусмотрено отдельное поле «Состав». В нём мы подробно расписали ингредиенты с их удельным весом; - Получили от клиента фотографии продуктов. Выбрали наиболее удачные кадры. Для каждой карточки товара создали главный баннер с инфографикой, который показывается в поисковой выдаче;
- Стилистику баннеров разработали на основе фирменного стиля клиента. Делали большие шрифты и размещали информацию в виде списков, чтобы сделать инфографику наглядной и заметной;
- После детального анализа продукта и конкурентов в поисковой выдаче Wildberries выработали УТП. Его мы размещали в виде тезисов на инфографике и писали в заголовках.
Целевым покупателям важны характеристики косметики: надёжная фиксация и отсутствие белого налёта у геля для бровей, удобный дозатор и натуральный состав у пенки для бровей, четкий контур и легкая текстура у пасты для бровей.
- Рассчитали цены на товары, достаточные для покрытия затрат и установления скидки. Скидки — один из главных драйверов продвижения на Wildberries.
Когда карточки были готовы, а товар имелся на складе Wildberries, система начала продвигать товары органически. Плюс к этому клиент начал подогревать интерес к товарам в своём Instagram.
Первые продажи начались сразу в день запуска товаров.
Мы продолжили оптимизацию. После того, как товар по целевым запросам уже был выведен на первую страницу выдачи Wildberries, важно было увеличить его ctr (кликабельность) в списке товаров.
Изначально фотографии использовались те же, что и в Instagram-аккаунте бренда. Но быстро стало ясно, что лидеры продаж на Wildberries используют минималистичные фотографии товара на белом фоне. Поэтому мы полностью переделали главный баннер геля:
- Использовали специально подготовленное фото на белом фоне;
- Показали результат использования (фото красивой брови);
- Добавили красную рамку для привлечения внимания;
- Указали, что продукт популярен среди профессиональных бровистов.
После первых продаж начали приходить первые отзывы. Здесь начинается вторая часть нашей работы по оптимизации карточек. Наш специалист отвечает индивидуально на каждый отзыв не позднее чем, через 3 рабочих дня после их появления. В отзывах он использует ключевые слова и даёт рекомендации на другие товары клиента.
Результаты
За 1,5 месяца работы:
Планы на будущие периоды
В ближайшие месяцы мы продолжим оптимизацию. Поставили следующие задачи:
- Увеличивать заказы у существующих товарных предложений. Важно поддерживать положительную динамику продаж;
- Создавать дополнительные карточки комплектов товаров, тестировать их;
- Работать над выкупами товаров, которые со старта продаются хуже.
Пока что у клиента небольшой ассортимент, поэтому речи о добавлении новых товаров нет. В перспективе, если клиент начнет производить что-то ещё, новинки можно будет внедрять на Wildberries.
