Клиент:
Магазин материалов Ceresit для строительства и ремонта.
Цель:
Помочь клиенту выйти на OZON, расширить географию продаж и увеличить оборот.
Немного о нашем клиенте:
Магазин предлагает готовые системы облицовки, теплоизоляции и отделки фасадов, системы устройства полов и гидроизоляции. Также в ассортименте имеются материалы для подготовки поверхностей под отделку, герметики, монтажная пена. Ассортимент продукции компании в Беларуси насчитывает более 100 наименований.
Первым этапом был проведен аудит ниши товаров на OZON.
Также для продажи товаров на Ozon важно соблюдать правила подбора товаров:
- У товаров должна быть маржинальность, достаточная для оплаты комиссий Ozon;
- Товар должен быть интересен широкой аудитории (товары масс-маркета);
- Это должны быть не крупногабаритные и не хрупкие товары;
- Аналогичные товары должны уже быть представлены на Ozon (желательно иметь примеры выручки за товар более 500 000₽);
- Налаженное производство/поставки товара. Важно, чтобы товар всегда был в наличии.
На основании данного аудита клиент принял решение начать продвижение с таких позиций, как: пена монтажная 750/300 мл, пена монтажная под пистолет 750 мл, акриловый герметик 280 мл, универсальный силикон белый 280 мл
В процессе подготовки к запуску продаж на OZON были выполнены работы:
- Сбор информации о товарах: был подготовлен детальный бриф на каждый добавляемый товар. После чего клиент его заполнил. Информацию из брифа в последующем мы использовали для заполнения характеристик товара, составления семантического ядра и подготовки текстовых описаний.
- Подготовка и согласование баннеров для карточек товаров. Для всех товаров мы создали уникальный шаблон, который подходит под все позиции и выделяет товары в выдаче Ozon. В качестве инфографики на баннеры наносили характеристики товара, важные для покупателей. Чтобы определить, что именно нужно указывать, изучили баннеры конкурентов и изучили информацию про выбор герметико в интернете.
- Сбор и распределение семантики, оптимизация заголовков товаров. В рамках этой задачи наши технические специалисты собрали все слова и запросы, по которым могут искать товары клиента. Затем эти слова добавляли в текстовые описания и заголовки. Это нужно для того, чтобы робот Ozon показывал товары клиента в выдаче, когда клиент заводит эти слова.
- Подготовка и согласование стратегии по ценам на товары. Важно заранее определить размер желаемой скидки и рассчитать цену так, чтобы она покрывала все затраты. На Ozon это комиссия маркетплейса (8% для стройматериалов), затраты на логистику, эквайринг, маркетинг (реклама), дополнительные расходы (порча товара, отказы от товара, потери на складе
и т. д. ). - Заказ и размещение текстов в карточках товаров. Как уже было сказано, в текстах использовалась собранная семантика. Также нами было составлено ТЗ для копирайтеров касательно оригинальности текстов, количества символов, плотности ключевых слов (из семантического ядра), блины абзацев
и т. д. - Запуск товаров в продажу.
В рамках запуска продаж:
- Помогли с выбором схемы продаж. Проконсультировали по комиссиям, расходам на логистику товаров.
- Решили начать с FBS — это схема продажи, при которой магазин хранит товары у себя на складе, следит за новыми заказами, собирает их и передает в доставку Ozon. Почти всем нашим клиентам мы рекомендуем начинать работать именно по FBS, чтобы протестировать маркетплейс. Начинать с FBO (оптовая отправка товаров на склад Ozon) рисково, т.к. товар может не продаваться, а просто лежать на складе Ozon, за что придётся заплатить.
- Добавили и оформили вручную согласованные товары. Также в Ozon есть возможность автоматической загрузки сразу большого количества товаров. Но в таком случае качество работ может пострадать, т.к. при загрузке могут происходить ошибки. Ручная загрузка более кропотливая, но зато более надёжная.
Чтобы продаж было больше:
- Включили функцию «Заявка на скидку». Это инструмент, через который покупатель может попросить снизить цену на желаемые позиции. Продавец в свою очередь может одобрить или отклонить заявку, а также предложить свою скидку.
- Запустили продвижение в поиске. С учетом допустимых затрат на продвижение и путём экспериментов мы нашли оптимальную рекламную ставку — 11,5%. Реклама в поиске работает по модели CPO.
Т. е. мы назначаем цену, которую готовы заплатить за заказ. Каждый раз, когда кто-то покупает товар по рекламе, клиент, как рекламодатель, платит фиксированную сумму в размере рекламной ставки. Подробнее о рекламе на Ozon читайте здесь.
- и др. сопутствующие работы: мониторинги, рекомендации и консультации
Результаты работ за 3 недели:
- Уникальные посетители карточек клиента, всего — 22 536.
- Конверсия в корзину из карточки товара — 34.6% (столько посетителе карточки добавляли товар в корзину).
- Заказано товаров на сумму — 241 785 ₽ (выручка до вычета затрат)
- Пользователи оставляют положительные отзывы на товары.
Клиент доволен первыми результатами подключения магазина к маркетплейсу OZON. Продолжаем работы по добавлению и продвижению товаров на маркетплейсе.
Хотите правильно выйти на Ozon?
Заполняйте форму ниже — и мы составим вам план по продвижению ваших товаров!
